テレアポをしている営業マンでなかなか成果が出せないという方は
そもそもズレた事をし続けているのであるとワタシは感じてます。
ワタシは15年ほど、営業職として、テレアポで実績をとにかく出し続け会社に
貢献し続けてきたかこその本質的な、テレアポが上手い人の定義を説こうと思います。
結論、テレアポが上手い人はテレアポをしない。
とワタシは考えます。
いきなりぶっ飛んだ事を書いて申し訳ありません。
でも、ワタシが考えるテレアポの上手い人というのはこれに尽きると言い切ります。
まずはその理由と、テレアポが上手い人が意識してる５つのステップとより上手くなるため方法を紹介します。
この記事を読むことで自分のテレアポスキルの向上、改善、目標達成ができるようになります。
テレアポが上手い人はテレアポをしない理由
テレアポが上手いテレアポをしない。
は？どういうこと？
と悩ませてしまって申し訳ありません。
その理由と真意を解説します。
テレアポが上手い人は結論電話で商談をしています。
相手にメリット・デメリットある程度伝えることで『おもしろいな』『やってもいいかな』と
進めるにあたって電話じゃなんともならないから、お伺いの時間を設定してもらうわけです。
ただ、アポイントで実績がでない、上手くいかない人はこれを理解していないためとにかく相手の時間を取ろう、もらおうとします。
考えてほしいのですが、逆の立場であればいかがでしょう？
じぶんの携帯に見ず知らずの人からいきなり電話がかかってきて、忙しいのに説明聞いてほしいって都合よすぎません？？あなたなら時間取りますか？？
取る人はなにも考えていないか、わるい考えを持ってる人です。
これわ、ワタシの体験からも多々あるため営業慣れされてる方は無駄に嫌がらせをしてきます。
意識してほしいのはビジネスの世界は
ギブアンドテイク精神が普通です。
でも、アポが取れない人、取ろうとする人はその精神がありません。
とにかく、くれくれなのです。
そりゃ相手も逃げます。
相手になにかを与える、ほんとうにメリットがある内容としっかり伝えて、理解してもらって時間をもらうようにしましょう。
相手がおもしろい！メリットありそうと感じてもらえたら時間も取ってくれるでしょう！
これをマインドにし、テレアポでアポを取ろうではなく、契約につながる人、商材にメリットを感じてもらえる人を厳選し、アプローチしていけるのではないでしょうか。
こういった理由をもとにテレアポが上手い人はテレアポをしないといった理由を説いてみました。
でも、今やZOOMなどのオンライン面談も主流化してきているからこそ、ほんとうに訪問というスタイルの営業が減っていくのではないかと感じています。
だからこそテレアポだけというスタンスで分けてしごとをすることで生産性も落ちるのではないかと考えます。
テレアポが上手い人の特徴５つ
テレアポが上手い人が意識する５つの特徴、ステップを紹介します。
- 説明がわかりやすい
- 架電数、キーマンへの接触が多い
- トークマニュアルを読まない。
- 事前準備がしっかりしてる。
- 謙虚な姿勢
1；説明がわかりやすい
テレアポが上手い人は説明がわかりやすく、
誰が聞いてもいいかわるいか判断できる内容で伝えようとします。
電話をされる方は忙しいとか関係なく、基本はつかまりたくありません。
無駄話も聞いてる暇もなければ小難しい話も聞いてられません。
よって、まず説明をわかりやすく簡潔にしたいのであれば
結論から話す工夫をしましょう。
そして小学生でもわかる誰が聞いてもメリットがあるとわかる説明をできるよう心がけてみてください。
2；架電数、キーマンへの接触が多い。
そもそもテレアポで結果がでてない人は基本的なことを当たり前にできていません。
電話をかける数も少なければ、キーマンへ説明、提案してる数もアポが取れてる人より少なかったりします。
一度まわりで架電して取れている人と取れていない人を比べてみてください。
100人の人に話して100人が納得、理解してくれるなんて甘い世界ではないのです。
だからこそ適切な架電数、キーマンへの接触数を設定してその目標に到達するようにまずは意識してみるのがいいでしょう。
3；・トークマニュアルを読まない。
テレアポが上手い人はトークの流れだけを決めてあとはマニュアルを見ません。
『テレアポが上手い人はテレアポをしない』にもかいたように、トークマニュアルだけを読んでいるだけではただのテレアポ作業になってしまいます。
相手がどういう背景でその事業をやっているのか。など次にも書きますがその人にあったメリットというのが商品には存在します。
だからといって、読むなとは言いません。
ただあなたは家族や友人、恋人と会うときトークの台本やマニュアルを読みながら会話しますか？？
それを見ずに話せるということは、相手に興味や話したいことがあるから見なくても話せるのです。
だからこそ商品のメリットがなんなのかに興味をもつところからはじめてみてはいかがでしょうか。
4；事前準備がしっかりできている。
事前準備がしっかりできている人はテレアポが上手いです。
まず相手に興味をもつことでどんなことを考えている企業なのか、どういったサービスを取り扱っているのか。
これらの情報を集めることで自社でできる提案がどんなことなのかが明確になります。
それを簡潔に伝えてあげることでメリットに感じることも明確で、相手への信用感も得られることでしょう。
新しいお店に営業をかけるのであれば、『◯月◯日オープンをされておめでとうございます』と伝える。
役職者と同じ名字の方であれば『部長の◯◯様でよろしかったでしょうか？』
取り扱いサービスが好評されているのなら「◯◯といったサービスを取り扱っている企業様へぜひメリットがある話でして。』などです。
結果として、アポイント成立に繋がりやすく受注率にもつながっていくでしょう。
５;謙虚な姿勢
５つめは謙虚な姿勢です。
テレアポや営業で意識してほしいのは、相手に対する気遣いです。
できる営業マンは気遣いをとにかく意識している方が多いのではないでしょうか。
無理にペコペコして相手の言いなりになる必要はありませんが、逆に上から目線であっても嫌われて電話を切られるだけです。
よくアポが少し取れて調子に乗って、偉そうな態度を取る営業マンを見かけますが
結局最後はアポにつながらず、見込みができたという言い訳をする人が多い印象です。
こちらがわがやはり勝手に電話をしている意識をもち、対応してくれたことに感謝して
しっかりこちらがわの要望も聞いてもらう必要があるため、謙虚な姿勢をもつことが非常に大事なのです。
テレアポが上達するための方法
テレアポを上達させるためには、特徴や共通点を知るだけでなく
実践してアウトプットできるようにしなければなりません。
こちらではテレアポが上達するためにやっておいたほうがいい、ぜひ継続してほしい
方法を紹介します。
１；ロールプレイング
とにかく上手くなるには実践で自分の話を誰かに聞いてもらうことです。
テレアポや営業は自分ひとりでやるには限界があります。
よく結果がでていない人は資料を見るだけ、口に出さない、聞いてもらわないの３点セットです。
こういった人は一生結果でません。
客観的に見てもらうことで現状の課題、自分の話し方に問題点がないかを教えてもらうことで
明確になり、自分のものとなります。
ワタシはよく会社の上司を休みの日なども捕まえて練習しました。
２；営業が上手い人の話し方や伝え方のマネ
営業が上手い人、話し方に説得力がある人のマネをしましょう。
何事もTTP（徹底的にパクる）が物事の上達の第１歩です。
それから自己流や自分のやり方を身に着けて良いも悪いもよりわかってくるようになります。
先に実体験してくれてる人が周りにいるのならぜひ有効に、効率的に使って改善しましょう。
３；自分や誰かのトークの録音を取る。
自分の声を客観的に聞いたことがありますか？？
もし無いならぜひ聞いてみてください。
自分が思ってるより早く話していたり、変な間があったり、被せたり
実際に話しているときでは感じられないことがたくさんあります。
録音を聞くことは上達の第一歩です。
そして、なんなら上手い人の録音も何件も聞けるのであればぜひ活用しましょう。
昔流行った英語のスピードラーニングと同様です。
『聞く⇒話す』をすることでより自分の言葉、話し方、発見できることがあるでしょう。
まとめ
この記事ではテレアポが上手い人はテレアポをしない理由、テレアポが上手い人がもつ特徴、上達の方法などを紹介しました。
もう一度まとめておきましょう！
- テレアポが上手い人はテレアポをしない⇒商談をする。
- 説明がわかりやすい
- 架電数、キーマンへの接触が多い
- トークマニュアルを読まない。
- 事前準備がしっかりしてる。
- 謙虚な姿勢
テレアポを上達させる方法は
- ロールプレイング
- 真似（TPP）
- 録音を聞く
これらを実施して、現状の問題点の把握、改善、実行、検証を繰り返しおこなうことで
改善を図れるでしょう。
コメント