営業活動するうえで重要な、売上、営業成績にもかなり影響が大きいトークスクリプト。
アポを獲得するにはトークスクリプトが重要なツールになるということは間違いありません。
「誰でもかんたんに作れるスクリプトの作り方を知りたい。」
「文章を言葉、文字に落とすのが苦手・・・」
「アポがなかなか取れない」
こういった悩みを解決します。
この記事では
15年テレアポの神？ 「アポ神様」と呼ばれるこのワタシが
誰でもかんたんにすぐできるトークスクリプトの作り方を解説します。
この記事を読むことで、
実践にも影響を出せる、
アポが取れるスクリプトの作成方法を作れるよう一生懸命解説したいと思います！
それではいきましょう！！
【超簡単】誰でもすぐに作れるテレアポのトークスクリプトの作り方
テレアポトークスクリプトとはなにか
まずはじめに『トークスクリプト』とは何なのか。
様々な考え、意見があるかとは思います。
- テレアポトークマニュアル
- お客様に話すための文章
営業やテレアポをされる方々で回答は変わるでしょう。
ただ、ワタシが考える『トークスクリプト』は映画の予告CMの台本だと考えます。
こういったCMや台本には出演者が話すトークはもちろん。短い時間でお客様を映画館に来場させる工夫がちりばめられています。
「全米が泣いた！」「実話に基づいた物語」「◯◯年のときを経て～」「本年度アカデミー賞受賞」などあーいうやつです。（例えが分かりにくかったらすみません・・泣）
そして、台本にはどのように読みあげるか、話すかが記載されています。
「勢いよく丁寧に」「かわいらしく！」「下から聞く」などです。
映画の台本だけではないですが、この工夫が見る方、聞く方の記憶に残る伝達をしています。
まとめると、テレアポ＝映画予告CM！覚えておきましょう！
なぜテレアポのトークスクリプトが重要なのか
テレアポは相手の表情が見えません。
声色や声のトーンなどでしか判断、情報を伝えることが出来ません。
対面営業であれば手振り、身振りなどで伝えることができます。
テレアポでアポが取れないと悩まれる方はスクリプトもそうですが、まずここを理解しましょう。
そして、いかに短い時間で相手に興味付できるかが勝負になります。
よく、事細かに聞いてもいない情報をすべて話そうとされる方がいますが、これでは時間をもらう相手が納得してアポにつながりません。
だって、映画の予告でラストや、重要なシーンを見せてわざわざ映画化へ足を運んでまでいこうとならないでしょう。
最大限に情報はメリット・少しデメリットを話すくらいに留めることが相手の興味をそそるポイントです。
アポが取れる成功するトークスクリプトの特徴
アポが取れる成功するトークスクリプトの特徴とは。
すなわち、端的にメリットを伝えられているか。
例えば、『完全無料』、『大きくキャッシュバックがある』『保証サービスがついた広告』などです。
これを冒頭でしっかり分かりやすく伝えれるかがどうかがポイントです。
先述したように商品機能をダラダラ話されるよりかは一番のメリットポイントを力強く話すことが
成功する要因となります。
そんなメリット思いつかないなどありますが、その場合は商品の良さを理解していないか
そもそも何を目的に販売するのか、商品設計、選定から見直すことからしたほうがいいです。
テレアポは基本、長々話しを聞いてくれるほど皆さん優しくないです。
普通に営業電話として扱われ切られてしまいます。
又、作り方については次項で伝えていきますが、
あくまでも短く、端的にです。そして最後は「時間をください」とお願いすることが成功の特徴になります。
テレアポトークスクリプト作成の基本
目的を明確に
まず決めなければいけないのは、
『何のための電話か』テレアポの目的を決めることです。
テレアポはアポ取ることが目的でなく、アポを取って受注につなげることが目的でなければいけません。
ここでやりがちなのが、電話をかけることが目的になったり、とにかくアポ時間だけは取ることであったりですが、
企業、商品によって様々です。
よく、『お時間だけでも！』『そちらの地域回ってまして～ご挨拶に～』『名刺交換だけでも』
これはアポだけを狙った話し方です。
よく門前払いみたいなアポを取ることもありますが、目的が付き合い、受注なのであれば
ヒアリング項目を入れたり、しっかり決定権の有る方へのアポなのかなど精度を高め
スクリプトに起こすことができます。
まずは何をもって電話をするのかを意識・把握していきましょう。
ターゲット選定
続いては、ターゲットについてです。
これも扱う商品によって、使う言葉や、話し方の丁寧さ、業界用語などを使うか。
アプローチする業種によってスクリプトに起こす際、決めていく必要があります。
トークスクリプトに起こす際は、目的、ターゲットについても簡単にまとめておきましょう。
年齢、役職、職種、業種を想定してまずはゴール設定し、アポイント獲得、資料送付、次回の電話約束、担当へ取り次ぐ電話など決めておくと作成する際にもブレず作ってもらえるでしょう。
重要な情報；メリット・デメリット
最後に、商材・サービスのメリット・デメリットを把握することです。
これは、商品自体に提案するお客様へどのようなメリット・デメリットがあるかを明確にすること。
又、どこまで伝えるか。どのようにオーナーのしたいことを実現できるかです。
売上がしっかりあげることのできるツールなのか。
コスト削減につながるのか。
時間効率を改善できるのかなど様々でしょう。
ただし、ここも全て伝えすぎると結局何がいいの？やどこがネックなのかも分かりにくく
なるため明確なターゲットからどこで一本軸を決めて伝えにいくかが重要かと考えます。
売上なのか。コスト削減なのか。時間効率なのか・・・です。
そしてメリットを伝えた最後にちょっとしたデメリッㇳを入れることでよりお客様への安心感にも繋がります。
よく、テレアポをするうえでこのメリット・デメリットを全く把握せずスクリプトを作ってしまうとチグハグな内容となり全くなにがいいのかわからなくなってしまいます。
例えば、ホームページ作成のテレアポのトークを考えるとき
ホームページを作る業者はいまやごまんとあります。
何だったら無料で作れるサイトなどもでてきています。
そのなかで、アプローチしている業者にはどんなメリットがあるかないか。
ここを伝える項目を入れるだけで、圧倒的にテレアポの結果も変わります。
でも、会社のいいところ、わるいところがわからない人が多いでしょう。
中小企業とかには特に多く、利益だけを見てるだけのところが多いです。
そんなことでは、いずれ疲弊して営業社員も続かないでしょう。
ぜひ、メリット・デメリットについては纏めておくようにしましょう。
テレアポトークスクリプトの作成ステップ
まず、テレアポは以下のようなフローチャートにして展開するのが一般的です。
そして、作成する際の構成で以下6つのようなステップで成り立っています。
１；挨拶・フロント
２；自己紹介、何の電話か
３；問題提示
４；提案説明・メリット/デメリット
５；ヒアリング項目
6；クロージング
上記6点になります。
１挨拶・フロント
まず最初にどこの誰かを名乗ります。
「◯◯会社の◯◯です。
今回、◯◯の件でお電話させていただいたのですが、、、
代表or担当者様いますか？？」
といった部分です。
２；自己紹介、何の電話か
何の連絡か。何のために連絡したか、どのようなことをしてる会社なのかを伝えます。
今回、◯◯という内容で☓☓でキャッシュバックをさせてもらっているのですが・・・」
など、
自分に関係がある、メリットを感じる内容であると感じさせる部分でここは端的にどれだけ短く伝えられるかがポイントになります。
３；問題提起
ここでは、よく同業他社様と共感されやすいような内容で
第三者の声として、問題、悩みを抱えているであろうと感じる部分を伝えることで
同調を得る目的で話したりします。
「例えば、別の企業様でなかなか◯◯できなかったり、、、、」
「別の店舗さまではこういった部分で悩んでて・・・」
「他の企業様でも◯◯できるなら☓☓したい」
などの声があがってましてなど伝えることです。
ここで、同調を得られることでYESが取れ、話しを聞いてくれる姿勢にさせること、解決できるんじゃないかと期待感を生むことができます。
４；提案説明・メリット・デメリット
ここからが本題で、会社として自分たちができることを1本化させてメリットを端的に伝え解決できますと話すことです。
先述したメリットをだらだら話す必要はありません。
デメリットも特になければ話すこともないでしょう。ただ伝えてあげたほうが、受注も決まりやすいです。
５；ヒアリング項目
本題を伝えたあと、その商品がその企業への課題解決につながるのかをヒアリングする場所です。
ただ、刑事みたいに尋問をする必要はありません。
多くても、２つ３つまでが限界です。
それ以上やると、ウザがられて電話を切られてしまい兼ねません。
ただ無理してここの項目は入れても入れなくてもいいでしょう。
大学生など、あまり社会人経験など少ない方などには逆効果になります。
読み切りなどのトークのほうがアポイントに繋がりやすい場合もあるので商材によって決めていくようにしましょう。
具体的なヒアリングとして、法人営業などにつかわれる。
「BANTCH（バントシーエイチ）」
B（Budget＝予算）：課題解決のために使える予算
A（Authority＝決裁権）：決裁権を持っているのは誰か、稟議フローがどのようになっているか
N（Needs＝ニーズ）：先方の課題、興味関心があるかどうか
T（Timeframe＝検討時期）：サービスの導入予定時期などいつか。
C（Competitor＝競合）：現在比較検討している企業（サービス）、選定基準
H（Human resources＝人員体制）：関連部署、人事体制どのような組織か
６；クロージング
ここが目的のゴールとなる部分です。
「購入してほしい」
「時間がほしい」
「切り替え検討してほしい」
などこちらがわがやりたいこと、してほしいことをハッキリ伝えてあげることでYES/NOハッキリさせることが出来ます。
ここで、中途半端によく、「時間ほしいなと思ってて」「よかったらやってほしいなと思ってて」など相手にボールを投げてしまうことです。
このやり方ではなかなか、うん！とはやはり見ず知らずの人がそういった返事をもらうのは難しいです。
だからこそハッキリ伝えてあげることを意識しましょう。
改善とフィードバック
トークスクリプトを起こすメリットとしては
「文書」として残る部分、データ分析・改善ができる点です。
大きく改善要素として見直す点としては以下５つ
- 誤字脱字がないか。
- 句読点の場所など息継ぎが難しいなど
- どこで電話を切られてるか
- 読んでみて違和感、長くなっていないか
- 何が伝えたいのかわからなくなっていないか。
何度も何度も見直して、展開して見直すことでより精度も高めることもできるでしょう。
A/Bテストの実施
人数が何名かでテレアポをおこなう場合、A/Bテストと言われる方法で
どちらがいいか試すことが可能です。
トークスクリプトを２種類用意して、どちらのほうが反応がいいか確認して
良いスクリプトを展開して実績につなげる方法です。
コールセンターなど、人数が多数いる部署・会社でなどはよく行われている方法です。
これも改善などしながら、試していくと良いでしょう。
トークスクリプト成功事例
最後に、トークスクリプトにした成功事例を２種類ほど紹介します。
大きくは、求人サイトのテレアポ/広告のご提案のテレアポの例文を紹介します。
求人
営業「お世話になります。◯◯株式会社の◯◯です。今回、◯◯業種様専門で求人サイトの紹介を弊社がしておりまして。採用担当◯◯様いらっしゃいますか？？」
担当「ワタシです」
営業「失礼しました、今回弊社で◯◯業種様向けに求人サイトのご紹介をしておりまして、いろんな企業様で、採用単価や応募単価がすごく上がっていて下げたい、もう少し採用したいなど考えている企業様が多いのですが、御社ではいかがでしょうか？」
担当「いや、高いですね」
営業「そうでしたか、でしたら弊社では今回◯◯業種専門で◯◯のエリアメインでやらせてもらっており◯◯円～◯◯円くらいで採用できている企業様がすごく増えておりまして。
もし、御社様がこちらの金額より高くなっていることがあれば◯◯円くらいで採用みていただけるかと思いますので間口広げてと考えてもらえそうならお時間いただけないでしょうか？」
担当「費用条件は？？」
営業「◯◯で成果報酬or固定費で◯◯円でご掲載いただけまして、ただ応募数などみると大手求人サイトさんなどにくらべると弱いのですが、１人でも２人でも良い方採用できれば御社にとってプラスではないでしょうか？？」
担当「まぁそやね」
営業「ありがとうございます！それではもし気に入っていただけたら掲載願います、一度ご提案のお時間を～」
広告販促のアポトーク
営業「お世話になります。◯◯株式会社の◯◯です。今回、◯◯業態の店舗様専門で１ヶ月に30組の来店させる保証企画をやってまして。代表の◯◯様いらっしゃいますか？？」
担当「ワタシです」
営業「失礼しました、今回弊社で◯◯業態の店舗様向けに1ヶ月30組の来店保証企画をしておりまして、今なかなか広告費かけるのも来店、成果につながりにくいってお声いろんな店舗様からいただくこと多くて御社様ではいかがですかね？」
担当「いや、あるものないものありますね」
営業「そうでしたか、でしたら弊社では今回そこの来店をいろんな広告媒体使って来店しっかりさせる企画になるのですが、社長様のなかでこれ必要、そうでないなどの判断もしていただけるようお話させてもらうかと思ってまして、で、なおかつ弊社ではキャッシュバックをさせてもらうという企画なのでリスクも少ないかと考えてまして。
もし、御社様がより来店数増やしたい考えお時間いただけないでしょうか？」
担当「費用条件は？？」
営業「◯◯で成果報酬or固定費で◯◯円でご掲載いただけまして、ただ来店させれる期待値などもすごく高く、見込みあるので提案聞いて判断してください！」
担当「まぁそやね」
営業「ありがとうございます！それでお時間を～」
あくまでも一部の成功事例ですが、このスクリプトで5時間で3件以上のアポ獲得などにも繋がっています。
ぜひ使ってもらえそうな例文は使ってみてもらって大丈夫です！
より精度を高め見直していくことでさらにアポ率も上がることでしょう。
まとめ
今回は、ワタシなりの考えでのトークスクリプトの作成方法をご紹介しました。
企業や扱うサービスもそれぞれ違うので本質や型は変わりません。
伝えたいこと、伝える内容などまとめターゲットを明確にししっかり実績につなげていただきたいです。
それではおさらいにこれまでにご紹介した内容を以下纏めておきます。
テレアポトークスクリプトの型
■目的ゴールはなにか
■ターゲットはどこか
■商品のメリット・デメリットは？
上記を基に以下骨組みで構築
１；挨拶・フロント
２；自己紹介、何の電話か
３；問題提示
４；提案説明・メリット/デメリット
５；ヒアリング項目⇒BANTCH（バントシーエイチ）を活用
6；クロージング
改善・PDCA
- 誤字脱字がないか。
- 句読点の場所など息継ぎが難しいなど
- どこで電話を切られてるか
- 読んでみて違和感、長くなっていないか
- 何が伝えたいのかわからなくなっていないか。
A/Bテストの実施
上記をベースに最高の自分だけのスクリプトの作成に役立てていただければ
嬉しいです＼(^o^)／
ありがとうございました、よいしょ！！
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