よいしょ！
営業の仕事をやっていて、一番苦労するのがアポイント
商品を案内・買ってくれる先をどれだけ作れるか。
そしてそのアプローチ先をつくる為の営業職の大半の人が通る道。
「テレアポ」、「テレマ」と言われる営業手法。
そのなかでもBtoB ビジネス対ビジネスを専門としたテレアポのコツを10個ご紹介したいと思います。
この記事では
・どうやってBtoBのアポイントを増やせば良いのか。
・トーク練習をたくさん回数こなし、やマニュアルを見ずとも話せるようになったのに全くアポが取れない。
・もう心が折れそう、辛い。
①感謝
そもそもテレアポは見ず知らずの人へ電話を行う業務です。
あなたと相手は初見である方です。
そんななか、あなたの一方的な話を聞かないといけないのです。
ふつうに考えてみると
ありえません。
テレアポをやってる方はもう仕事・業務としてやっているので当たり前で気づかない。
逆に、見ず知らずの人に怪しい黒服のジャラジャラチェーンをかけたヤンキーの人の話を道端で立ち止まって話を聞くみたいなことです。
ほとんどの方は相手の事を疑います。聞かないですよね。
いきない知らない人が電話を携帯にかけてきて「少しお時間いいですか？」」無理ってだいたい伝えません？？
でも、業務としてテレアポをおこなう人はこれができていない事が多いです。
ですが、相手もビジネスとしてやっているので普通に会話をしてくれます。
だからこそ、他との違いをつけるためにも全力で相手が電話に出て話を聞いてくれることに感謝しましょう。
これが、まずあなたに時間をくれるための気づかい、はじめの一歩です。
②話し方
話し方としてはボクははあまり個人的にビジネス感をそこまで出さなくてもよいかとは思います。
もちろん、最低限の敬語などは必要ですが
普段使わないような敬語、話し方をすることがアポを取れない理由につながったりすることです。
（※ただ、あなたが勤務する会社のルールには従うべきなのでそこは人によりけり）
後述はしますが、トークスクリプトを見てあなたの話しやすい話しかたに変えることも
ポイントになったりすることも多いですよ。
相手に心地よく聞いて会話をしてもらうには・・・
ここでボクが意識するポイントを３つ紹介します。
参考までに
1；話すスピード
2；相槌
3；声の大きさ
ゆっくり話される方には優しく包み込むように。
相手がどんな人なのかをしっかり聞き耳立てて話しましょう。
③荷電数
アポが取れない人は前述してるポイントなどの前に、
取れてない人は回していないことがほとんどです。
④案内数
案内できてる数が少ない。
③と④は連動なので。
⑤リスト
リスト・アプローチ選定が出来てなければ
上記の内容をおこなえていてもアポ効率がすごく悪くなります。
自分の会社が扱ってる商品がどういった人・企業にニーズがあるのか
自分たちで構築していく必要があるのがリストである。
⑥トーク
トークについてのポイントは
まず、しっかりスクリプトに落とし込み誰もが同じトーク・トーンで
話せているか。
そして、言いたいことがはっきり伝えれているか。
ボクはここが重要であると考えています。
例えば、
こちらがわでアポイント日時を設定したいときに
以下、２つの言い回しどちらが承諾してくれそうか考えてみてください。
1「もしよければ、一度詳しくお時間からいただけないですか！？」
2「一度お話したいなと思ってるですが・・・」
１・２であればどちらが時間を取ってもらいやすいでしょうか。
（例文がわかりにくければスミマセン・・・）
ボクの経験上では１であります。
営業やテレアポ時にこちらがしてほしいと思っていることをハッキリ伝えるほうが自信があるように聞こえます。
２は自信がなさそうに断られてしまうことが多いです。
なので、こちらがわの要望をハッキリ伝えるように。
文章でも同じく。
です！
してください！
してほしい！
ください。
などです。
ハッキリで伝える！覚えておきましょう！
⑦切り返し
こちらについては相手を言い負かさないとすることがアポにつながると考えます。
へりくつ述べてくる人にイライラってしないですか？？
興味がある人ははなから興味があります。
でも、最低限の質問や嫌味などに切り返しは必要なのでは？
と考えるひとも多いでしょう。
なので、「YES＋BUT]という技術を使うことがポイントです。
これは一度相手の言葉を受け入れることです。
「そうですよね。」「さすがです」など
相手が言う事に同調することを言います。
そしてこちらの提案をしてあげること。
例えば
お客様「広告掲載なんか意味ないでしょう。。」
営業「そうですよね。。。でも○○くらい売上あがる見込みあったらかける価値ないですかね？？」
といった具合に○○になったら○○って考えれないですか？
といった提案をしてみることです。
ネガティブな考えを持つ人にはよく聞くので
「YES＋BUT」ぜひ試してみてください。
⑧見込み管理
見込み管理はアポを上げる、売上をあげる方法としては絶対に必要です。
なぜなら毎日、毎回毎回、1発目でキーマンにつながってアポイントが獲得できるわけでなく不明確になる為運ゲーになりかねます。
そのため日々、アポにつながりそうな見込み案件の構築をして
1発目にアクションを起こして、
先方の名前を聞く。
何時くらいにいてるか。
誰宛に電話するべきなのか情報を得ることが
アポにつながるアクションになるため
見込み管理は必須です。
⑨事前情報を得る
今はSNSやホームページなどで情報を得ることが可能です。
たっぷり時間をかける必要はないですが、下調べはして置くと良いでしょう。
⑩メンタル
テレアポは地道で体力も使う仕事になります。
もちろん飽きてもくるし、結果につながらなければ病んでくる部分もあります。
それをいかに楽しみにかえるかです。
楽しむコツ、続けるコツは
いかにマイルールをつくるかがポイントかなと考えます。
ボクの場合は可愛い声の女性と笑って話せることができるかな？とか
○件キーマンの人と話せたらタバコを吸う時間をつくる。
サボるとかです。
こういったことをしてやっていかないと続けられない仕事であることも間違いない。
だからこそのマイルール。ぜひ試してみてくださいね。
まとめ
BtoB（ビジネス対ビジネス）のテレアポのコツ10選
いかがでしたでしょうか。
最後にポイントを10個おさらいして終わりたいと思います。
①感謝
②話し方
③荷電数
④案内数
⑤リスト
⑥トーク
⑦切り返し
⑧見込み管理
⑨事前情報を得る
⑩メンタル
ぜひ参考にしてBtoBテレアポを極める手段として使ってみてください。
ありがとうございました。
よいしょ！
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